Série de vidéos pratiques OWA : Établir des relations avec les représentants commerciaux

Nous avons créé une série d'articles intitulée « Conseils pratiques » qui comprendra des articles de médecins, d'opticiens et de personnel administratif sur des sujets courants et pertinents liés à la gestion d'un cabinet. Restez à l'écoute pour découvrir de nouveaux articles chaque mois !

Lire les articles précédents de la série « Pratique » : Développer la culture du cabinet

Quels sont vos conseils pour établir des relations avec les représentants commerciaux ?

Melissa Rasband : Je dois dire que 80 % de nos fournisseurs/représentants sont exceptionnels. La plupart d'entre eux se surpassent pour aider notre cabinet. Pour les 20 % restants, un simple point trimestriel, une réponse aux e-mails et l'envoi de rapports d'activité sur demande seraient déjà un excellent début. Nous constatons que certains fournisseurs/représentants semblent tout simplement indifférents. L'un d'eux nous a même dit : « Si vous abandonnez mes lignes de produits, votre entreprise fera faillite. » Ce représentant a été immédiatement licencié (pour d'autres raisons également) et notre cabinet est toujours florissant. Éliminer les représentants/fournisseurs qui ne prennent pas soin de notre cabinet ou qui ne traitent pas notre personnel avec respect a considérablement amélioré les relations entre les représentants et le personnel.

Soyez plus efficace. Si votre collaboration nous permet de réduire les déplacements et le nombre d'e-mails, c'est très appréciable ! L'idéal serait que vous nous facilitiez la tâche en prenant en charge les aspects les plus complexes, comme les formations, les économies de coûts, le lancement de nouveaux produits, etc. – Mollie Tavel

Carissa Dunphy, ABOC : Adoptez une approche collaborative avec tous les représentants. La plupart d'entre eux se démèneront pour vous aider à développer votre activité. N'hésitez pas à demander si vous avez besoin de quoi que ce soit. Ils constituent une ressource précieuse et possèdent une connaissance approfondie du secteur et de votre région. Ils peuvent vous fournir des recommandations, des outils, des offres spéciales et bien plus encore. Cependant, ils ne se démèneront pas pour vous si vous êtes impoli et irrespectueux. Il s'agit d'un échange : travaillez en harmonie avec eux et vous en tirerez tous deux profit. Par ailleurs, si vous avez affaire à un représentant peu scrupuleux, vous n'êtes pas obligé de rester son client. Faites preuve de bon sens et basez vos décisions sur des données concrètes, et non sur des sentiments personnels envers le représentant (cela vaut aussi bien pour l'achat que pour la résiliation d'un contrat).

Les commerciaux incompétents et impolis envers mon personnel sont licenciés. De plus, je n'apprécie pas d'avoir à atteindre des objectifs de vente. Nous avons besoin d'une tarification transparente, et non d'une tarification au volume. – Dr Sampalis

Christine Maiello : Soyez constants dans vos suivis ! Nous sommes tellement occupés à prendre soin de nos patients et à maintenir une bonne ambiance d'équipe, tout en gérant la croissance et le succès de nos cabinets, que devoir solliciter nos fournisseurs pour un service est fastidieux. De la même manière que nous tenons à offrir d'excellents soins à nos patients, nous attendons le même niveau d'attention de la part de nos fournisseurs afin de garantir un service irréprochable et de répondre aux besoins qui permettent à notre cabinet de fonctionner de manière optimale !

Quelles sont vos suggestions pour travailler avec des représentants ? Faites-nous part de vos idées dans les commentaires !