Série de pratiques OWA : Établir des relations avec les représentants commerciaux

Nous avons créé une « Série Pratique » qui comprendra des conseils de médecins, d'opticiens et de personnel administratif sur des sujets courants et pertinents liés à la gestion d'un cabinet. Restez connectés pour de nouvelles contributions chaque mois !

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Quels sont vos conseils pour établir des relations avec les représentants commerciaux ?

Melissa Rasband : Je dois dire que 80 % de nos fournisseurs/représentants sont EXCEPTIONNELS. La plupart d'entre eux se surpassent pour aider notre bureau. Pour les 20 % restants, un suivi trimestriel, une réponse aux e-mails et l'envoi d'avis de réponse sur demande seraient un excellent début. Nous constatons que certains fournisseurs/représentants semblent tout simplement indifférents. Un représentant nous a dit : « Si vous me laissez tomber, votre entreprise fera faillite. » Il a été immédiatement licencié (pour d'autres raisons également) et notre cabinet est toujours florissant. Éliminer les représentants/fournisseurs qui ne prennent pas soin de notre cabinet ou ne traitent pas notre personnel avec respect a considérablement amélioré les relations entre les représentants et le personnel.

Gagnez en efficacité. Si vous nous permettez de réduire nos déplacements et nos échanges d'e-mails, ce serait vraiment intéressant ! L'idéal serait que vous nous simplifiiez la vie en nous aidant à gérer les formations, les économies, le déploiement de nouveaux produits, etc. – Mollie Tavel

Carissa Dunphy, ABOC : Il est conseillé d'aborder tous les représentants avec une attitude réciproque. La plupart d'entre eux feront tout leur possible pour vous fournir tout ce dont vous avez besoin afin de contribuer à la réussite de votre cabinet. Si vous avez besoin de quelque chose, n'hésitez pas à demander. Ils sont une ressource précieuse et connaissent bien le secteur et votre région. Ils peuvent vous fournir des recommandations, des outils, des offres spéciales et bien plus encore. Cependant, ils ne feront pas d'efforts pour vous si vous êtes impoli et irrespectueux. C'est une question de réciprocité, alors travaillez avec eux et vous en tirerez tous les bénéfices. En revanche, si vous avez un mauvais représentant Apple, vous n'êtes pas obligé de rester son client. Faites preuve de bon sens et prenez des décisions basées sur des données réelles, et non sur vos sentiments personnels envers le représentant (cela s'applique aussi bien à l'achat qu'au licenciement).

Les commerciaux qui manquent de connaissances et qui sont impolis envers mon équipe sont renvoyés du cabinet. De plus, je n'aime pas avoir l'impression de devoir respecter un quota. Nous avons besoin d'une tarification transparente, et non d'une tarification au volume. – Dr Sampalis

Christine Maiello : Assurez un suivi constant et complet ! Nous sommes tellement occupés par les soins prodigués à nos patients et par le maintien d'une bonne culture d'équipe, tout en gérant la croissance et la réussite de nos cabinets, que devoir solliciter nos prestataires pour obtenir des services est fastidieux. De la même manière que nous souhaitons offrir d'excellents soins à nos patients, nous attendons le même niveau de service de la part de nos prestataires afin de garantir un service de qualité répondant aux besoins qui permettent à notre cabinet de fonctionner au mieux de ses capacités !

Quelles sont vos suggestions pour travailler avec les représentants ? Partagez-les dans les commentaires !