Trouvez votre voix — Négocier comme un pro

On l'a entendu et lu mille fois : les femmes sont perçues comme attentionnées et empathiques, tandis que les hommes sont généralement considérés comme plus affirmés et compétitifs. De ce fait, la société attend des hommes et des femmes qu'ils se comportent différemment lors des négociations. Or, la vérité est que les règles de la négociation sont les mêmes pour tous. Alors pourquoi ne pas les appliquer ?

Linda Babcock, professeure et ancienne doyenne de l'université Carnegie Mellon, a mené une étude pour son livre « Women Don't Ask » (Les femmes n'osent pas demander) , révélant que les hommes initient des négociations environ quatre fois plus souvent que les femmes. Elle a également constaté que 20 % des femmes adultes déclarent ne jamais négocier, même si elles reconnaissent souvent que la négociation est appropriée, voire nécessaire. La négociation est une compétence essentielle pour défendre ses intérêts au travail, que ce soit pour obtenir une augmentation de salaire, une promotion ou de meilleures conditions de travail. La clé pour se faire entendre au travail est la même pour tous : accroître sa visibilité, se préparer et communiquer sa valeur avec assurance.

Augmentez votre visibilité

Soyons honnêtes, vos chances d'être mentionnée lors des discussions sur les opportunités sont bien meilleures si l'on vous connaît. Se faire remarquer et manifester un intérêt sincère peut ouvrir des portes vers des négociations qui semblaient impossibles au premier abord, mais qui deviennent d'autant plus probables que vous vous faites connaître. Même si cela peut paraître intimidant (surtout pour les femmes introverties comme nous), abordez la chose avec détermination.

• Commencez par une communication régulière : parlez à votre supérieur et à vos collègues de vos aspirations professionnelles. Exprimez vos idées. Cela favorise des échanges transparents et permet aux personnes susceptibles de nous aider de savoir précisément où et comment nous souhaitons être accompagnés.

• Passez à l'action : proposez-vous comme bénévole pour des projets ou des tâches afin de mettre en valeur vos compétences. Cela vous permettra d'acquérir davantage d'expérience et d'élargir votre réseau professionnel. Non seulement vous démontrerez à votre équipe ce dont vous êtes capable, mais vous gagnerez également en visibilité au-delà de votre équipe et contribuerez à une meilleure réputation.

• Suivez vos réalisations : assurez-vous de bien identifier vos actions (et vos points faibles) pour améliorer vos performances. Munissez-vous des informations nécessaires au moment d'entamer les négociations. Personnellement, cet exercice me rassure sur la qualité de mon travail et renforce ma confiance en moi lors de la préparation des négociations.

Soyez prêt

Quel que soit votre genre, une bonne préparation est essentielle pour réussir vos négociations. Approfondissez vos recherches sur le sujet, rassemblez des données et élaborez une stratégie claire. Vous souhaitez obtenir une promotion ou une augmentation ? Vous devez connaître vos statistiques personnelles de performance et de contribution, ainsi que les publications du secteur sur ces sujets. Vous voulez améliorer vos conditions de travail ? Renseignez-vous sur les conséquences du statu quo sur vos performances, votre autonomie, vos objectifs, etc. Analysez les avantages des nouvelles conditions de travail. Consultez des exemples, des articles et des statistiques du secteur.

Une fois votre argumentation préparée, mettez-la à l'épreuve. Entraînez-vous à simuler différents scénarios avec des mentors, des pairs ou des conseillers pour perfectionner vos compétences et gagner en assurance. Cela vous permettra également d'affiner votre argumentation. Sollicitez le mentorat d'une personne de votre entourage ayant mené à bien des négociations : demandez-lui ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. C'est une excellente occasion d'apprendre de l'expérience des autres.

Communiquez votre valeur avec confiance

Il est temps d'entamer les négociations. À ce stade, votre interlocuteur sait qui vous êtes, ce que vous voulez, et vous avez un argumentaire solide à présenter. Il est temps de prendre confiance en vous et de vous lancer ! Planifiez une réunion avec le décideur et expliquez-lui pourquoi votre demande est justifiée et pertinente. Présentez vos arguments avec assurance et mettez en pratique les différents scénarios que vous avez préparés. Si des questions se posent, appuyez-vous sur les données de performance et les études de marché pour y répondre. Si vous n'avez pas de réponse, n'hésitez pas à dire : « C'est une bonne remarque, je vais me renseigner. »

Je tiens à être clair : cela ne fonctionnera peut-être pas du premier coup, mais ne vous découragez pas face aux échecs. La légendaire actrice Carrie Fisher disait : « Tout est négociable. La facilité de la négociation, c’est une autre histoire . » C’était une actrice et une artiste incroyable, mais elle a dû se battre pour obtenir ce qu’elle voulait. Vous devrez faire des efforts vous aussi. Vous n’êtes pas obligé d’accepter votre situation telle qu’elle est, mais il vous appartient vraiment d’agir pour l’améliorer. Comme le disait également Carrie Fisher : « On ne peut jamais se dire : “Ça y est, j’ai réussi. Je peux me reposer sur mes lauriers.” »

Écrit par : Holly Gough