Style et vente de plusieurs paires pour améliorer votre entreprise

Proposez une deuxième et une troisième paire à chaque rendez-vous ! Je comprends que vous vous attendiez probablement à quelque chose d'un peu plus ambitieux pour faire passer vos ventes de paires multiples de la norme du secteur de 10 % à un chiffre susceptible d'impacter sérieusement votre bénéfice net.

Lorsque j'ai lancé ma boutique de lunettes mobile en 1997, je n'avais pas de magasin physique, pas de formation en vente, un inventaire d'une douzaine de montures et j'étais simplement heureux si je vendais une seule paire de lunettes.

Et c'est tout ce que j'ai fait. Une paire pour chaque client. Après tout, j'étais opticien diplômé, pas vendeur. En tant que professionnels de la vue, nous avons été formés pour devenir des professionnels de l'optique médicale, ancrés dans la science, la réfraction de la lumière, les distances focales et les meilleures technologies de verres. Notre métier n'est pas de vendre ! N'est-ce pas ?

J'avais trois ans d'expérience dans mon entreprise, proposant un service de stylisme de lunettes personnalisé de haut niveau. Je ne vendais qu'une seule paire de lunettes, car je ne connaissais pas le métier. Avant de me lancer dans l'entrepreneuriat, j'avais travaillé pour une entreprise d'optique proposant des lunettes 2 pour 1. Je n'avais pas été formée à la vente. Ma formation commerciale se résumait à ceci : « Achetez une paire et choisissez la deuxième gratuitement sur ce tableau. » C'était là toute la force de mon talent de vendeuse à l'époque.

Je savais que je devais m’améliorer, sinon j’allais faire faillite.

J'ai pris du recul, pris un an pour étudier chacun de mes clients. J'ai analysé leur style vestimentaire, leurs traits et leur forme, leurs couleurs de garde-robe et leur teint. J'ai passé en revue leurs carrières d'excellence et les choses qu'ils appréciaient dans la vie. Ensuite, je me suis concentré sur le style de lunettes que je leur avais proposé.

J'ai constaté des similitudes et j'ai développé les 5 catégories de Style de Lunettes. Ce que j'ai appris en cours de route, c'est que chacun a au moins deux personnalités de Style de Lunettes, et parfois même trois. C'est ainsi que j'ai eu la révélation. J'avais désormais un moyen crédible de proposer une deuxième et une troisième paire de lunettes. Ce n'était pas une question de « vente », mais de « style », et c'était passionnant, non seulement pour moi, mais aussi pour mes patients. Lorsque je me suis concentré sur mon processus de vente et que j'ai proposé plusieurs paires à chaque patient, devinez ce qui s'est passé ? Mes ventes multipaires sont passées de ZÉRO à 30 %, puis à 50 %, et maintenant à 80 %.

Ce n’était pas une réussite commerciale du jour au lendemain, mais c’est arrivé !

Voici mes 3 meilleurs conseils pour augmenter vos ventes de paires multiples :

1. Soyez curieux et restez curieux. Posez des questions ciblées qui vous aideront à découvrir les styles de lunettes que vos patients aimeraient porter. Laissez-les vous montrer qui ils sont afin de ne pas leur imposer votre style. Allez plus loin, approfondissez vos recherches et découvrez comment ils souhaitent être perçus avec leurs nouvelles lunettes. Expliquez avec crédibilité pourquoi chacune des trois paires sélectionnées les aidera à obtenir l'image souhaitée.

2. Si les montures de votre tableau ne vous enthousiasment pas, diversifiez, diversifiez, diversifiez encore. Si vous vendez les mêmes montures à des clients différents chaque jour, il vous sera difficile de conserver l'enthousiasme pour vos produits. Si les montures sont d'un style différent, mais toutes noires ou écailles de tortue, pourquoi en achèteraient-elles plusieurs ? Gardez vos tableaux neufs, autant pour votre plaisir que pour celui de vos patients.

3. Faites des offres crédibles. Soyez et agissez comme un expert en soins oculaires de confiance, soucieux des intérêts de vos clients, et portez de belles lunettes au travail. Si vous n'aimez pas et ne croyez pas en ce que vous vendez, cela se verra dans votre langage corporel, vos expressions faciales et votre ton de voix.

Écrit par : Wendy Buchanan