Style et vente de plusieurs paires pour améliorer votre entreprise

Proposez l'achat d'une deuxième et d'une troisième paire à chaque consultation ! Je comprends que vous espériez sans doute une stratégie plus percutante pour faire passer vos ventes de plusieurs paires du taux standard de 10 % à un chiffre ayant un impact significatif sur vos bénéfices.

Lorsque j'ai lancé ma boutique de lunettes ambulante en 1997, je n'avais pas de local physique, pas de formation à la vente, un stock d'une douzaine de montures et j'étais simplement heureuse si je vendais une seule paire de lunettes.

Et c'est tout ce que j'ai fait. Une paire pour chaque client. Après tout, j'étais opticien diplômé, pas vendeur. En tant que professionnels de la vue, nous sommes formés pour être des professionnels de l'optique médicale, avec une solide formation scientifique en réfraction, en distance focale et en technologies de pointe en matière de verres. Notre métier n'est pas de vendre ! N'est-ce pas ?

J'avais lancé mon entreprise il y a trois ans, proposant un service de stylisme de lunettes haut de gamme et personnalisé, et je ne vendais qu'une seule paire de lunettes, faute de mieux. Avant de me lancer dans l'entrepreneuriat, je travaillais pour une entreprise d'optique qui offrait deux paires pour le prix d'une. Je n'avais reçu aucune formation à la vente. Ma formation se résumait à : « Achetez une paire et choisissez la deuxième gratuitement parmi celles présentées. » C'était là toute la finesse de mon « art de la vente » à l'époque.

Je savais que je devais m'améliorer, sinon j'allais faire faillite.

J'ai pris du recul, j'ai consacré une année à étudier chacun de mes clients. J'ai analysé leur style vestimentaire, leurs traits et la forme de leur visage, les couleurs de leur garde-robe et leur carnation. J'ai passé en revue leurs parcours professionnels et leurs valeurs. Ensuite, je me suis concentrée sur le style de lunettes que je leur avais conseillées.

J'ai constaté des similitudes et j'ai créé les 5 catégories de Style de Lunettes. Ce que j'ai découvert avec enthousiasme, c'est que chaque personne possède au moins deux profils de Style de Lunettes, et parfois même trois. Ce fut une véritable révélation ! J'avais désormais une approche crédible pour proposer l'achat d'une deuxième et d'une troisième paire de lunettes. Ma démarche n'était pas agressive, mais axée sur le style, et c'était stimulant, pour moi comme pour mes patients. Lorsque j'ai porté une attention à mon processus de vente et que j'ai proposé systématiquement l'achat de plusieurs paires à chaque patient, devinez quoi ? Mes ventes de plusieurs paires sont passées de zéro à 30 %, puis à 50 %, et atteignent aujourd'hui 80 %.

Ce n'était pas un succès commercial instantané, mais il a eu lieu !

Voici mes 3 meilleurs conseils pour augmenter vos ventes de paires multiples :

1. Soyez curieux et le restez. Posez des questions pertinentes pour découvrir les styles de lunettes que vos patients aimeraient porter. Laissez-les vous exprimer leur personnalité afin de ne pas leur imposer votre propre style. Ensuite, approfondissez votre recherche et découvrez comment ils souhaitent être perçus avec leurs nouvelles lunettes. Expliquez-leur avec conviction pourquoi chacune des trois paires que vous avez sélectionnées contribuera à l'image qu'ils souhaitent projeter.

2. Si les montures que vous présentez ne vous enthousiasment pas, diversifiez-les sans cesse. Si vous vendez les mêmes montures à des clients différents chaque jour, il vous sera difficile de rester enthousiaste. Si les montures sont de styles différents mais toutes noires ou écaille, pourquoi en achèteraient-ils plusieurs ? Renouvelez régulièrement vos collections, autant pour votre propre plaisir que pour celui de vos clients.

3. Faites des offres crédibles. Incarnez l'expert en soins oculaires de confiance, soucieux du bien-être de vos clients, et portez de belles lunettes au travail. Si vous n'aimez pas ce que vous vendez, cela se verra dans votre langage corporel, vos expressions faciales et votre ton de voix.

Écrit par : Wendy Buchanan