Identifier le besoin d'une nouvelle gamme de cadres dans un bureau

Les lunettes ont longtemps été considérées comme des dispositifs médicaux, mais elles sont aussi devenues un accessoire de mode incontournable. Cette double casquette représente une source de profit considérable pour les opticiens et les ophtalmologistes, qui s'efforcent de proposer le meilleur assortiment possible afin d'optimiser leur taux de conversion, de multiplier les ventes et de développer leur activité. En tant que commercial, comment entamer une collaboration avec un client pour devenir son fournisseur de la prochaine nouvelle gamme de lunettes ?

Il existe deux types de clients à la recherche de nouvelles montures : ceux qui privilégient la marque et ceux qui privilégient le design. Si les marques sous licence sont présentes dans la plupart des opticiens, les marques indépendantes ont vu leur part de marché augmenter ces dix dernières années grâce à des designs uniques et des combinaisons de couleurs originales. Il est important de comprendre les préférences de l’acheteur et leurs raisons. Comment aborderez-vous cette question afin de mieux cerner son choix et de lui démontrer en quoi votre marque correspond parfaitement à ses attentes ? Dans tout opticien, un large choix de montures, alliant style et design, permettra au client de trouver facilement la sienne.

Une bonne compréhension de la sélection de produits actuelle d'un dispensaire est essentielle au succès du lancement de nouvelles marques. Nombreux sont les représentants qui arrivent prêts à vendre leur marque sans se soucier des besoins réels du client. Prenez le temps d'observer. En identifiant les « lacunes » dans leur assortiment, vous pourrez entrevoir les opportunités, tant pour vous que pour votre client. Posez-vous les bonnes questions en parcourant l'assortiment du dispensaire. Disposent-ils d'une collection « package » ? Proposent-ils une offre durable ? Leurs collections s'adressent-elles à différents segments de clientèle ? Ont-ils une collection phare ou une sélection suffisamment large pour les clients aux morphologies variées ? Et surtout, comment cette nouvelle collection contribuera-t-elle à augmenter leurs ventes et à valoriser leur dispensaire ? L'observation stratégique est la première étape cruciale pour comprendre et développer vos deux activités.

Vous êtes maintenant prêt à discuter avec l'acheteur et le partenaire pour décider des produits à intégrer à votre offre. Posez-leur les mêmes questions que vous vous posiez en analysant leurs tableaux de bord. Quels sont leurs besoins ? Que leur manque-t-il ? Écoutez attentivement et posez des questions qui vous permettront de mieux comprendre leur activité. Vous pourrez ainsi positionner votre marque comme un produit répondant à leurs besoins et à leurs attentes, plutôt que de proposer une gamme de produits superflue. Cela vous aidera également à vous concentrer sur un partenariat à long terme et la croissance de leur entreprise. En collaborant à leur développement, vous en récolterez vous aussi les fruits.

La formation à la marque est essentielle pour impliquer vos équipes et les sensibiliser à la nouvelle collection. Plus ils en savent sur la marque et ses atouts, plus il leur sera facile de la vendre à leurs clients. Organisez une session de formation rapide autour d'un déjeuner. Si le temps vous manque, prévoyez une collation (les opticiens et les acheteurs adorent ça !) et une brève présentation de 5 minutes. Cela permettra de former vos collaborateurs et de renforcer les liens.

Il existe mille et une façons de tirer profit de vos compétences commerciales dans ce contexte. Les entreprises sont constamment à la recherche de nouveaux produits ; il s'agit simplement de trouver le partenaire idéal pour leur proposer des solutions. Dernière étape, le clou du spectacle et le meilleur moment : conclure la vente !

Écrit par Heidi Orlando