Identifier le besoin d'une nouvelle ligne de cadre dans un bureau

Les lunettes ont toujours été considérées comme un dispositif médical, mais elles sont également devenues un accessoire de mode incontournable. Cette combinaison a représenté une source de profits considérable pour les opticiens et les optométristes, qui s'efforcent de proposer le meilleur assortiment pour accroître leur taux de capture, multiplier les ventes et développer leur activité. En tant que commercial, comment entamer la collaboration avec votre client pour devenir le fournisseur de la nouvelle gamme de produits de son officine ?

Il existe deux types de clients à la recherche de nouvelles montures : ceux qui privilégient la marque et ceux qui privilégient le design. Si les marques sous licence sont présentes dans la plupart des officines, les marques de montures indépendantes ont gagné en popularité ces dix dernières années grâce à leurs designs uniques et leurs combinaisons de couleurs originales. Il est important de comprendre si l'acheteur privilégie l'une ou l'autre, et pourquoi. Comment aborderez-vous cette préférence pour mieux comprendre son assortiment et démontrer pourquoi votre marque lui convient parfaitement ? Dans tout officine d'optique, un bon assortiment des deux offrira au patient une sensation de variété et de confort lors du choix de ses montures.

Une bonne compréhension de la sélection actuelle de produits d'un cabinet est essentielle au succès du lancement de nouvelles marques. Nombreux sont les représentants qui franchissent la porte de leur cabinet prêts à présenter leur marque sans se soucier des besoins réels du client. Prenez le temps d'observer. En identifiant les lacunes dans leur assortiment, vous pouvez identifier les opportunités pour vous et votre client. Posez-vous quelques questions en examinant l'assortiment du dispensaire. Propose-t-il ou a-t-il besoin d'une collection « package » ? Propose-t-il une offre durable ? Propose-t-il des collections adaptées à différents publics ? Propose-t-il une collection incontournable ou un choix suffisamment large pour les clients difficiles à satisfaire, qu'ils soient très grands ou petits ? Et surtout, comment cette nouvelle collection augmentera-t-elle les ventes et la valeur ajoutée de votre dispensaire ? L'observation stratégique est la première étape essentielle pour comprendre et développer vos deux activités.

Vous êtes maintenant prêt à discuter avec l'acheteur et le partenaire des produits à apporter. Posez-leur les mêmes questions que vous vous posiez en consultant leurs tableaux. Quels sont leurs besoins ? Que leur manquent-ils ? Écoutez attentivement et posez des questions qui vous aideront à mieux comprendre leur activité. Vous vous assurerez ainsi de positionner votre marque comme un produit dont ils ont réellement besoin et envie, plutôt que de leur proposer une gamme de produits redondante. Cela vous permettra également de vous concentrer sur un partenariat à long terme et sur la croissance de leur entreprise. Si vous travaillez ensemble à la croissance de leur entreprise, vous en constaterez également les bénéfices, et vous en tirerez les vôtres.

La formation à la marque est extrêmement utile pour impliquer vos équipes et la nouvelle collection. Plus ils connaissent la marque et ses atouts, plus il leur sera facile de la vendre à leurs clients. Si le temps presse, pensez à organiser des déjeuners-conférences. Apportez simplement une collation (les opticiens et les acheteurs adorent les collations !) et donnez une formation accélérée de 5 minutes pour sensibiliser vos équipes et renforcer la relation.

Il existe mille et une façons d'utiliser ses compétences commerciales à son avantage dans ce scénario. Les bureaux sont toujours à la recherche de nouvelles gammes ; il suffit de trouver le partenaire qui leur apportera des solutions. Dernière étape, le point d'orgue et le meilleur : conclure l'affaire en sollicitant le contrat !

Écrit par Heidi Orlando