L'espace d'exposition n'est pas un tableau d'inspiration : le coût caché de l'achat de ce qui ne se vend pas

Dans un cabinet d'optométrie privé, l'achat de montures peut parfois ressembler à une virée shopping en ligne après les heures d'ouverture. Le vendeur ouvre la vitrine. Les couleurs sont éclatantes. Quelqu'un s'exclame : « Je les porterais sans hésiter ! » Les têtes acquiescent. Le tableau se remplit. On a l'impression d'avancer. Tout le monde est enthousiaste et prend du plaisir, mais il faut se rappeler que votre magasin d'optique n'est pas un lieu de détente, c'est un commerce.

Lorsque les décisions d'achat sont davantage guidées par nos préférences que par les besoins réels des patients, les conséquences ne sont pas immédiates. Elles s'accumulent insidieusement, un produit à faible rotation après l'autre.

Les cadres sont censés se vendre. C'est le principe même du jeu. Comme je l'expliquais dans mon précédent article « Comment rentabiliser vos tableaux de cadres », un bon tableau de cadres se vend régulièrement. Dans le cas contraire, l'argent stagne. Au lieu de réorganiser les formes et les couleurs qui partent comme des petits pains, vous vous retrouvez à fixer le même cadre mois après mois, en espérant secrètement qu'il se vende. Finalement, quelqu'un finit par dire : « On va le renvoyer. »

Ça donne l'impression d'être responsable, propre et efficace. Ce n'est pas. Les retours coûtent cher. Ils le cachent bien, c'est tout.

Tout d'abord, ce cadre à 150 $ a immobilisé votre argent pendant des mois. Même si vous obtenez un crédit, cet argent est resté bloqué au lieu de travailler pour vous. Il aurait pu être investi dans des best-sellers à succès, soutenir le marketing ou encore augmenter les primes du personnel. Au lieu de cela, il est resté inactif.

Viennent ensuite les remises. Si vous travaillez avec des fournisseurs, les retours réduisent votre chiffre d'affaires net. Avec un taux de remise de 10 %, ce cadre à 150 $ vous coûte discrètement 15 $ de remise perdue. Ce n'est pas dramatique en soi, mais l'impact est considérable sur plusieurs retours. Si des frais de restockage de 15 % sont appliqués, ce sont 22,50 $ de plus qui disparaissent immédiatement. Ajoutez les frais d'expédition et de matériel, et la perte est encore plus importante.

Parlons maintenant du temps. Avant même que le cadre ne soit présenté, une personne a passé une à deux heures avec un conseiller commercial à choisir le produit. Ce temps représente des coûts salariaux. C'est du temps qui n'est pas consacré aux patients.

Le cadre ne se vend donc pas. Il faut alors le retrouver, l'inspecter, traiter le retour, mettre à jour l'inventaire, l'emballer et suivre le remboursement. Si le temps total entre la sélection et le retour est d'environ 1,5 heure et que votre taux horaire moyen est de 28 $, cela représente 42 $ de main-d'œuvre investie dans un cadre qui n'a généré aucun revenu.

Et voici le point crucial : l’espace inutilisé. Ce cadre est resté là pendant cinq mois. Si cet espace avait généré 75 $ de profit brut par mois avec un vendeur plus performant, vous avez potentiellement laissé passer 375 $.

Faisons rapidement le calcul pour ce cadre à 150 $ :

• 150 $ immobilisés dans les stocks

• 15 $ perdus en remises

• Frais de réapprovisionnement de 22,50 $

• 42 $ de main-d'œuvre

• 3,75 $ d'opportunités perdues

• Moins le crédit de 150 $

• Impact total : 454,50 $

Ce n'est pas un simple retour sur investissement. C'est une leçon à 450 dollars.

L'objectif n'est pas de gâcher le plaisir d'acheter. L'optique doit être créative, elle doit avoir une personnalité. Mais la passion sans performance coûte cher.

Le plus beau tableau d'affichage dans un cabinet privé n'est pas celui rempli de montures que vous porteriez vous-même, mais celui rempli de montures que vos patients ont hâte d'acheter.

Article rédigé par Lindsay Romah